今日は私たち美容師がちょっと苦手かもしれない物販の話です。
目次
サロンの苦手ジャンル物販
サロンの課題
育毛講座などでいろんなサロンを回りますが商品を売ることが苦手というスタッフの方が多いです。
あなたのサロンはいかがですか？月間で50万円、100万円の商品を売るサロンももちろんあるかと思います。
しかしほとんどのサロンは
- 物販は売れない
- 失客が怖い
- 勧め方が分からない
などいろんな課題を抱えているサロンが多いように思います。
商品が売れない理由
では実際理由は何なのでしょうか？
- 販売スキルがない
- 商品を勧める時間がない
- ポップ力がない
- 商品に魅力がない
- そもそも商品を売るのが嫌い
いろんな理由があるかと思います。
重要になってくる物販力
もともと我々美容師はハサミ一本でご飯を食べてきた職人です。なので商売人に近い商品を売ることへの抵抗を持ったサロンは非常に多いように思います。
しかしこういうご時世です。パーマ、カット、カラー、縮毛矯正、美髪などの技術売上に頼ってばかりはいられません。
物販の力を借りないことにはなかなか売上に繋げられない、そういう局面に来ています。
物販力を上げる方法
あなた自身が商品を好きになる
私が考える物販力を磨く一番の方法は、あなた自身が売りたい商品を心から好きになることだと思います。
サロンの商品棚で、長らく売れずに眠っているシャンプーやアウトバストリートメントはないですか？
なぜその商品が売れないのおわかりでしょうか？
あんなに売れていたその商品が売れなくなった理由、それはあなた自身が飽きたからです。売るのに飽きたから。使うのに飽きたから。
売れる商品、売れ続ける商品
あなた自身がその商品を使うことによって日頃の悩みや苦労をガラッと解決するもの、そのぐらい魅力がある商品じゃないと売れ続けることは難しいと思います。あなたが飽きるから。
同時に売上アップのためだけではなく、まず第一にお客様の悩みが改善し生活そのものまで変わるものでないと商品は売れませんし売れ続けません。
あなたの経験が売りになる
そこに商品の価格は関係ないんです。
100円でも1,000円でも10,000円でも全く関係ないんです。
あなた自身がまずその商品を使うことでその商品のメリットやデメリットをあなた自身が体感することができます。
その体感した内容をお客様にそのままお伝えすれば良いのです。
あなたの経験が商品の売りになります。
お客様の悩みや苦しみが深ければ深いほど、本気で達成した時の喜びや感動はとてつもなく大きいです。
お客様の夢や希望を叶えるもの、効果が期待をはるかに超えるものならその商品の値段がどれだけ高いものであってもお客様は購入されるのです。
まずあなた自身が毎日使ってください。そうするだけで商品の説得力が何倍にも 何十倍にもなります 。
物販力をつけることそれはあなた自身がその商品を大好きになったかどうか ということです。
お客様のパターン別に勧め方を変える
商品が大好きになれば30%のお客様に商品が売れるようになります。これだけでも十分なのですがさらに商品が売れる確率を上げる事も可能です。 お客様のパターン別に勧め方を変える方法です。
お客様によっては
- ビフォーアフターの写真を見て買いたくなる方
- 内容成分や1日あたりのコストをしっかりと分かってから買いたい方
- 香りやテクスチャーを確かめたい方
などいろんな方がいらっしゃいます。お客様がどのパターンかを一目で見分けることができるようになれば、あらゆる方に納得のいく説明でおすすめすることができるようになります。
その方法も小規模サロン繁盛店講座二日目でお話ししています。是非ご参加くださいね。 Web ミーティングでも参加可能ですよ。
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